Interim Management ist kein ganz junger Markt mehr – für viele Entscheider allerdings noch ein ziemlich unbeschriebenes Blatt. Dennoch gibt kaum einer von ihnen zu: “…, aber ich habe noch gar keine Ahnung vom Interim Management!”
Die Branche ist auf ihr Spezialisten-Wissen aber sehr stolz! Sicherlich zu Recht, wie ich denke. Dabei läuft jedes Spezialisten-Wissen aber Gefahr, vom Rest der Menschheit nicht verstanden zu werden. Sie glauben mir nicht?
Stellen Sie sich gelegentlich mal in eine Runde von hochqualifizierten IT-Leuten, Chirurgen oder Maschinenbauern. Dann verstehen Sie ganz schnell, was ich meine.
Natürlich gilt dies auch für Provider, die zu den Spezialisten im Interim-Management-Geschäft zählen. Und, das gebe ich gerne zu, reagiere ich doch regelmäßig verblüfft, wenn ein Kunde heutzutage noch signalisiert oder sogar mutig kommuniziert: „Ich hab´ keine Ahnung vom Interim Management!“ Ein offenes, gut strukturiertes Gespräch fördert oft erstaunliche Potentiale. Vorausgesetzt es wird sich an ein paar Grundregeln gehalten:
Kein Jargon zum Thema Interim Management, denn der Kunde soll mich verstehen: Es ist erstaunlich, wie viele Begriffe unter Insidern eindeutig sind – und von allen anderen schlichtweg nicht verstanden werden. Glauben Sie nicht? Wahrscheinlich haben Sie noch nie mit Ihrer Bank einen „Delayed Step-up Swap“ verhandelt oder den „Take-along“ vergessen zu regeln, als Sie das letzte Mal ein Unternehmen erworben haben. Aber: Wer hat schon den Mut, zu sagen: „Tut mir leid, ich verstehe Sie nicht!“. Die meisten von uns sind so geprägt, dass sie eine solche Aussage als Zeichen der Schwäche ansehen werden. Deshalb fragen wir nicht nach. Und genau an dieser Stelle haben Sie Ihren Kunden verloren. Helikopterflug, denn der Kunde braucht noch keine Details: Es ist erstaunlich, wie viele Insider mit Detailwissen glänzen wollen und ihren Kunden prompt mit ihrem Detailwissen zudecken – manchmal denke ich: Bis sein Haupt ermattet auf dem Konferenztisch aufschlägt. Anstatt den Kunden erst einmal „ins Bild“ zu setzen, in dem er sich dann auch zurechtfinden kann. In aller Regel erschrecken Sie dadurch Ihren Kunden, dem eben dieses Detailwissen fehlt. Viele Menschen fühlen sich dadurch reflexartig dumm – und nur wenige Menschen wissen über diesen Reflex. Zu besten Zeiten der Transaktionsanalyse von Berne lag genau in diesem Reflex der Grund fürs Scheitern: „Ich bin nicht dumm – aber Du bist böse!“ Du bist wichtig – nicht ich: Diese Selbstverständlichkeit im vertriebsorientierten Denken steuert alles Übrige. Und führt zu zahlreichen Fragen zum Thema Interim Management von meiner Seite während des Gesprächs: „Welche Frage beschäftigt Sie im Augenblick darüber hinaus?“
„Was ist aus Ihrer Sicht noch nicht genug behandelt?“
„Was sollten aus Ihrer Sicht die nächsten Schritte sein?“
[Quelle: Samir Jajjawi Haftung] | [Bild: Tom Brown]